8 décembre 2020


Pour démarrer son commerce en ligne, on peut se créer un site transactionnel, vendre via un marketplace, comme Amazon et autres, ou encore mélanger ces deux stratégies. Conseil de pro : vous devriez voir votre eCommerce comme vous voyez votre mix marketing. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier et assurez une présence sur différentes plateformes.

 

Les sites Web transactionnels

Différentes options de sites Web transactionnels s’offrent à vous selon vos besoins. Pour ceux qui désirent une solution rapide et qui requiert un investissement de temps et d’argent moindre, il existe des options telles que Squarespace, qui vous permettent de faire vous-même votre site Web en criant ciseau. Bon, peut-être pas en criant ciseau, mais vous saisissez l’image. Est-ce que ce site sera le plus performant ou encore le plus flexible? Non. Est-ce qu’il vous permettra d’assurer votre présence en ligne et de vendre? Oui.

Pour les plus ambitieux et ceux qui ont beaucoup de produits, on recommande plutôt d’investir dans un site Web transactionnel sur mesure, qui pourra être connecté à votre CRM et/ou à votre ERP, ce qui vous permettra d’optimiser votre logistique de production et d’envoi, en plus d’optimiser votre marketing et votre gestion des ventes. Avec un site Web optimisé pour les moteurs de recherch (SEO), pour l’expérience utilisateur et pour la vente en ligne, vous obtiendrez un canal de vente puissant qui pourra accroître significativement votre chiffre d’affaires numérique.

Si vous souhaitez démarrer un projet de site Web transactionnel en ce genre, contactez nos experts en Web. C’est un traitement aux petits oignons, une stratégie complète et des résultats mesurables qui vous attendent!

 

Les marketplaces

Si le terme marketplace ne vous dit rien, sûrement qu’Amazon est très clair pour vous. En fait, les marketplaces, ou place de marché électronique, sont des environnements en ligne où vous pouvez mettre de l’avant et vendre vos produits et vos services. Ces plateformes tierces peuvent s’avérer très intéressantes pour augmenter votre visibilité et le volume de vos ventes, car vous profitez du trafic de sites Web très connus par le grand public.

Tout comme le commerce en ligne peut compléter ou remplacer votre commerce physique, les marketplaces vous offrent la même opportunité. Ils peuvent devenir un complément à votre site Web, et vous pouvez, bien sûr, vous afficher sur plusieurs d’entre eux. Bien qu’Amazon soit le marketplace le plus répandu au Canada, certains de ses concurrents se démarquent et seront à considérer dans votre portefeuille de plateformes de ventes au cours des prochaines années. On parle entre autres de Walmart, Best Buy, Alibaba, Rakuten, Wayfair, etc.

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Vendre sur Amazon

Est-ce que votre entreprise peut rejoindre ses clients sur Amazon? La réponse est fort probablement oui. Dans la plus récente étude NETendances du CEFRIO, 51 % des acheteurs en ligne québécois on fait un achat sur Amazon en 2019, cela représente 35 % des adultes québécois. Et les abonnements au service Prime d’Amazon? 20 % des acheteurs en ligne québécois y étaient abonnés en 2019, ce qui est 12 % des adultes québécois. En termes de volume d’utilisateurs, la portée potentielle que vous offre Amazon est énorme. Il va sans dire qu’Amazon facilite le développement des affaires dans le Canada anglais et aux États-Unis, où le comportement d’achat sur Amazon est encore plus solidement établi.

En soi, débuter sur Amazon et afficher ses produits n’est pas difficile, c’est même carrément très facile. Avoir du succès sur Amazon, par contre, demande un peu plus de doigté et surtout de stratégie. Nous avons décortiqué pour vous un très pertinent épisode du podcast Social Selling de J7 Média auquel a participé l’un de nos partenaires Web, Novatize. Voici les quelques étapes incontournables pour avoir du succès sur Amazon :

1. Déterminer vos objectifs d’affaires et vos objectifs de vente

Cette première étape demande une introspection de votre entreprise quant à ses objectifs d’affaires et de ventes. Vous devez vous demander comment Amazon vous aidera à atteindre vos objectifs. En déterminant clairement vos buts, votre stratégie pourra être optimisée pour atteindre vos objectifs.

2. Évaluer votre capacité organisationnelle à répondre à la demande logistique et à gérer le service à la clientèle

C’est à cette étape que vous aurez une bonne idée de si vous désirez vendre sur Amazon en tant que FBM (Fulfilled by merchant) ou FBA (Fulfilled by Amazon).

Pour ce qui est de la logistique, vous devrez probablement prévoir des ressources additionnelles afin de gérer l’augmentation du volume de commandes. Chaque produit doit être analysé en fonction de son volume, de son poids et de sa nature. Règle générale : plus votre produit est volumineux et/ou plus lourd, plus le tarif du statut FBA sera élevé, car les coûts d’envoi et d’entreposage seront plus élevés pour Amazon.

Un des grands avantages à choisir FBA, c’est qu’Amazon peut aussi prendre en charge la gestion de la logistique hors de sa plateforme. C’est-à-dire que même sur votre site Web transactionnel, vous pourriez ne pas vous occuper de la gestion des envois. Si vous avez un petit produit très facilement commercialisable et à haute marge de profit, ça peut devenir un investissement très avantageux pour vos opérations.

3. Rechercher les opportunités de marché

Le grand défi sur Amazon, c’est la concurrence. Avant d’y entreprendre la création de votre boutique, vous devrez évaluer quelques éléments clés à succès :

  • Est-ce qu’Amazon est le bon marketplace pour mon produit? Comme mentionné précédemment, plusieurs autres plateformes moins compétitives et avec des audiences très intéressantes existent sur le marché. Par exemple, si vous vendez un jouet, Walmart pourrait être une option intéressante à évaluer, ou encore Best Buy si vous vendez un produit électronique.
  • Quel est l’état des mots-clés associés à mon produit? Deux éléments sont très importants à analyser lors d’une évaluation des mots-clés associés à votre produit. D’abord, le volume de requêtes vous permet d’analyser si votre produit est recherché, et donc en demande chez les consommateurs. Ensuite, la compétitivité de votre mot-clé vous permet d’évaluer à quel point la concurrence est féroce dans les produits comme le vôtre. Dans le cas d’une forte concurrence, l’élément suivant déterminera à quel point il sera facile de distinguer votre offre de celle des autres entreprises similaires déjà établies sur Amazon.
  • Mon produit a-t-il un avantage concurrentiel? Trouvez en quoi votre produit se démarque de ceux de la compétition. Cela peut être sa qualité, votre marge de profit ou encore les caractéristiques qui le rendent unique.
4. Établir une stratégie d’implémentation

Votre stratégie d’implémentation sur le marketplace d’Amazon variera si vous êtes une nouvelle marque ou un distributeur. Pour un distributeur, l’implémentation sera plus rapide, mais les options en publicité seront plus limitées.

Pour une nouvelle marque, l’implémentation sera plus longue, car l’entreprise devra, dans un premier temps, s’authentifier et définir ses produits auprès d’Amazon. Par contre, de cette façon, elle aura accès à beaucoup plus d’outils publicitaires intéressants qu’un revendeur pour mettre sa marque et ses produits de l’avant. Par exemple, seules les marques authentifiées sur Amazon ont accès à une vitrine avec du contenu enrichi.

Pour illustrer cette différence en matière de vitrine, jetez un œil aux exemples ci-dessous :

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Celui de la marque mère Fitbit offre une expérience immersive et personnalisée directement dans Amazon grâce à l’utilisation d’images, de vidéos, de comparatifs de ses produits, etc. Cette page pourrait d’ailleurs très bien faire office de page d’atterrissage pour des campagnes numériques.

Comparons maintenant avec la page d’un distributeur des produits Fitbit. Ce dernier n’a accès qu’à une disposition visuelle générique de liste Amazon, suivie des recommandations basées sur le profil de l’acheteur et son historique de recherche. Il faut reconnaître que l’utilisateur a beaucoup plus de chances d’y être distrait que lorsqu’il navigue sur la page de la marque Fitbit.

La stratégie d’implémentation doit aussi inclure la planification de la stratégie publicitaire pour mettre de l’avant vos produits. Plusieurs options s’offrent à vous pour augmenter la visibilité de vos produits, autant sur Amazon que sur vos canaux de communication externes : campagnes d’achat de mots-clés dans Amazon pour promouvoir votre marque et vos produits, campagne display d’images statiques et vidéo dans Amazon, campagnes sur des médias autres tels que Google Ads ou Facebook Ads pour rediriger du trafic externe sur votre page de vente Amazon, etc.

5. Ouvrir votre compte sur le marketplace Amazon et enregistrer vos marques

Que vous vendiez ou non sur Amazon, enregistrer votre marque vous permet de la protéger sur Amazon. L’enjeu ici est de contrôler comment les distributeurs externes à votre entreprise présentent vos produits et à quels prix ils les vendent. Une fois que votre marque est enregistrée sur Amazon, vous serez en mesure de signaler des vendeurs qui offrent votre produit de façon douteuse ou non désirée.

6. Analyser les opportunités de croissance et la concurrence

Une fois que vous êtes inscrit sur Amazon, évaluez vos opportunités de croissance : de belles surprises pourraient vous attendre! Amazon facilite le développement de nouveaux marchés, car, avec votre compte, vous pouvez aussi afficher vos produits sur Amazon US, R.-U., FR, etc. En analysant la concurrence de ces marchés, vous trouverez sûrement une ouverture pour votre produit.

7. Déterminer une stratégie pour le contenu et le marketing

Vos produits affichés sur Amazon peuvent aussi être optimisés pour augmenter naturellement leur positionnement. Très proches du SEO, voici quelques éléments auxquels vous devez porter une attention particulière pour augmenter la qualité de vos annonces.

  • Rédiger des titres contenant les mots-clés associés aux produits
  • Rédiger des descriptions exhaustives contenant des mots-clés associés aux produits et rassembler en liste schématique les caractéristiques importantes
  • Utiliser des visuels explicatifs qui présentent le produit, qui le contextualisent, qui montrent comment l’utiliser et qui répondent aux questions les plus fréquentes. Il peut s’agir de photos, de vidéos, d’infographies, etc.

Dans votre stratégie rédactionnelle et visuelle, repérez les faiblesses des produits de vos concurrents et mettez de l’avant les avantages de votre produit. Par exemple, si votre produit est fait d’un matériel plus durable, soulignez-le.

8. Créer les règles d’affaires

La création des règles d’affaires, ce n’est pas la partie la plus séduisante du travail de planification, mais elle est extrêmement importante avant de réaliser votre premier envoi de produits à Amazon ou avant votre première livraison chez un client. Cette planification inclut, entre autres, la planification des frais de transport, la gestion bancaire et fiscale, et la taxation.

9. Ouvrir vos annonces

Bien que l’ouverture de vos annonces soit le début de votre aventure de vente sur Amazon, vous devez avoir des attentes modérées, surtout si vous êtes une nouvelle marque. Pour un distributeur, et c’est d’autant plus vrai si votre produit existe déjà, les premières ventes peuvent être enregistrées en quelques heures seulement, et vous pourriez même connaître la rentabilité très rapidement.

Pour les nouvelles marques, il est tout à fait normal de devoir attendre entre trois et six mois avant que ce soit rentable. Ce délai est attribuable au fait que vous devez bâtir complètement la notoriété de vos produits et de votre marque. Mais pas de panique! Il est possible d’accélérer ce processus pour augmenter vos ventes en faisant des campagnes publicitaires, en créant des coupons, en baissant le prix du produit, etc. L’important, pour votre succès à long terme, c’est l’acquisition de bonnes évaluations authentiques de vos acheteurs.

10. Premier plan d’envoi (shipping plan)

Votre premier plan d’envoi est particulièrement important, car il représente la planification de la logistique des envois de vos produits aux entrepôts d’Amazon. Comme ces derniers sont optimisés au maximum dans le but d’être efficaces et efficients, votre envoi de marchandise doit absolument se soumettre à leurs normes. Parmi celles-ci, on retrouve la sélection des bonnes boîtes, du bon étiquetage, du bon emballage, des bonnes palettes, etc.

Vous devrez aussi planifier vos stocks. Puisque vous payez pour l’espace que vous utilisez dans les entrepôts d’Amazon et qu’une pénalité est facturée pour les produits restant plus de 80 jours sur leurs tablettes, vous devrez trouver le juste milieu qui vous permettra de ne pas tomber en rupture de stock, ni de payer plus que nécessaire.

11. Gestion de vos annonces et négociation avec Amazon

La gestion des annonces comprend l’optimisation de celles-ci et la gestion des prix affichés. Attention, Amazon applique une politique de prix très stricte qui vous empêche de vendre plus cher sur sa plateforme que sur votre site Web.

La négociation avec Amazon est primordiale, et parfois, un mal nécessaire. Par exemple, il faut savoir négocier avec ce géant du Web pour retirer de fausses évaluations négatives, lorsqu’une de vos annonces est suspendue, pour ouvrir une nouvelle catégorie de produits, etc. C’est dans ces moments que faire affaire avec une agence spécialisée en vente sur Amazon peut s’avérer un atout majeur pour vos opérations.

 

Votre marque est-elle prête à vendre en ligne?

Vous l’aurez compris, la vente en ligne vous donne accès à une vaste clientèle potentielle, mais la concurrence y est sans pitié — surtout en période de forte affluence.

Avant de déployer des efforts pour développer votre commerce en ligne, vous devez d’abord évaluer la capacité de votre marque à se distinguer de sa concurrence et, si votre cible ne vous connaît pas, à rassurer les consommateurs au sujet de sa légitimité.

Eh oui, tout est complémentaire : votre stratégie de commerce électronique, votre stratégie de marque, votre stratégie de communication et votre stratégie d’affaires doivent concorder parfaitement pour garantir votre succès. Si vous avez des doutes selon lesquels votre marque pourrait contrevenir à votre développement eCommerce, vous êtes à la bonne place : la stratégie de communication intégrée et la stratégie de marque, c’est notre dada!

Tout ce contenu vous donne le goût de vous lancer? Vous souhaitez discuter de votre projet de vente en ligne avec nous? Nous serions heureux de vous répondre.

Ou au contraire, cette lecture vous a intéressé, mais vous n’êtes pas sûr que votre entreprise soit adaptée à ce canal de communication? Nous vous invitons à lire « Devenir une entreprise de commerce électronique, ça en vaut la peine? Ne ratez pas vos opportunités de croissance en ligne » pour vous aider à vous faire une tête sur les opportunités eCommerce au Québec.

Voici ce qui conclut notre éditorial sur le eCommerce. Nous espérons que vous avez appris beaucoup de choses et que vous êtes prêt à entreprendre votre projet de commerce en ligne. On veut connaître votre avis : si vous avez envie qu’on aborde d’autres sujets en profondeur à propos du marketing numérique, écrivez-nous.